Монолог организатора

Обратная сторона свадьбы. Часть 2.

В этой части мы поговорим о клиентах премиального сегмента, стоимости свадеб и главных заблуждениях невест

Продолжим разговор

В первой части статьи мы рассказали вам об истории нашего агентства (и почему нас правильнее называть «продакшеном»), об опыте, партнерах и сложностях, с которыми мы сталкивались, когда только начинали. Поэтому сегодня поговорим о людях, которые становятся нашими клиентами, о нашем подходе к реализации проектов и мифах, которые стоит развеять.

О клиентах

Если стоит вопрос — сделать свадьбу мечты или купить новую машину, смело выбирайте автомобиль

Мы были на встрече с ведущим, он увлеченно слушал историю знакомства молодоженов и концепцию, которую мы предложили для их свадьбы. Когда ребята ушли, он спросил: «Где вы находите такие крутые пары?». Мы честно ответили, что необычные клиенты сами к нам приходят, а наша задача сделать их свадьбу настолько интересной, как они сами.

Лучший свадебный возраст

Недавно нам сказали, что работы Make my day очень нравятся, но все пары выглядят юными. И как быть, если молодоженам уже не по 20 лет? Мы удивились вопросу, ведь в среднем нашим парам от 25 до 35 лет, а самой юной нашей невесте было 23. Объяснение этому было вполне логичным: счастливые люди выглядят красиво и молодо, независимо от возраста в паспорте.

Мы считаем, что пары в этом возрасте — самые интересные молодожены. Они уже нашли себя, объехали полмира, знают, чего хотят от жизни, им хочется экспериментировать, они открыты для новых впечатлений, и мы говорим с ними на одном языке.

Кто выбирает свадьбу мечты?

Свадьбы бывают разными: чтобы порадовать родителей или просто весело провести время с друзьями, потому что так заведено или уже пора — а бывают свадьбы мечты. Когда желания воплощаются в реальность, где каждая деталь выполнена на высочайшем уровне: красивый декор, лирическая история, яркая программа, трогательная церемония и каждая секунда праздника рассказывает о чувствах пары и создании новой семьи.

Для такого события надо созреть. Поэтому мы не зря говорим о том, что наши клиенты открыты новым впечатлениям и хотят, чтобы их удивили. Им есть, чем поделиться, они хотят рассказать свою историю. Мы создаем для них свадьбу мечты, где все это воплощается воедино. Интересно, масштабно, красиво. Такой праздник не для тех, кто считает, что вместо свадьбы лучше купить новую машину. Если есть серьезные сомнения, и правда разумнее приобрести автомобиль.

Чего хотят наши клиенты?

Свадьба — это не один день. Подготовка к масштабным праздникам длится месяцами, в течении которых молодожены создают вместе с нами целый мир. Вселенную, о которой гости будут с восторгом говорить годами, а семья с улыбкой вспоминать десятилетиями. При таком подходе нельзя идти на компромис в вопросе качества. Клиенты нам доверяют и хотят, чтобы их свадьба была самым красивым проектом из тех, которые мы делали до этого момента. Это и наша цель. К нам приходят не за экономией и самой низкой ценой на рынке, а за качеством и сервисом. Люди хотят, чтобы их мечты воплотили в реальность.

Оправдывает ли себя такой подход?

Несмотря на то, что мы занимаемся свадьбами, у нас есть услуги для постоянных клиентов. Это дни рождения, разнообразные съемки (мы снимаем очень много семейных фильмов) и другие услуги, связанные с праздниками. Есть люди, для которых мы делаем пятый и шестой проект. Для нас большая честь, что основная часть клиентов приходит к нам по рекомендации.

Мы не устанем повторять, что наши клиенты — это люди, у которых есть чему поучиться, а знакомством и дружбой с ними гордишься. Это классно, когда те, для кого ты работаешь, вдохновляют тебя самого.

О стоимости свадьбы

Ни одна невеста не знает заранее, сколько будет стоить ее свадьба. Если и предполагает, то ошибается ровно в два раза. Почему так происходит?

Даже самая подготовленная невеста не понимает до конца, сколько стоит свадьба. Все потому, что достоверной информации мало. Статьи в интернете выходят без указания даты публикации, с фотографиями американских свадеб, а ценами на услуги базового уровня в 2012 году. И когда клиент звонит или приходит на встречу в агентство, его мир переворачивается.

Как понять, сколько будет стоить ваша свадьба?

В 90% случаев, стоимость хорошей свадьбы приблизительно равна цене вашего следующего автомобиля. Как показывает опыт, это правило отлично работает. Здесь каждый решает сам, что он считает хорошей свадьбой и понимает, какую машину может себе позволить. Свадьба как автомобиль: красивая, комфортная, технологичная, персонализированная и уникальная.

Как правило, когда молодожены показывают картинки свадеб, которые им нравятся, они недооценивают их примерно в два раза. Даже если пара запланировала праздник за миллион долларов, окажется, что выполнить все их пожелания стоит два. И задача хорошего агентства адекватно посчитать бюджет, чтобы он во время работы не колебался больше, чем в пределах десяти процентов. Именно поэтому подсчет окончательного бюджета может занимать до месяца.

В 90% случаев, стоимость хорошей свадьбы приблизительно равна цене вашего следующего автомобиля. Как показывает опыт, это правило отлично работает.

Еще ни один клиент не сказал: «Вау, все так дешево, я думал будет дороже». Но когда ты объясняешь, в чем разница между материалами, площадками, программой, техническим обеспечением, все становится на свои места. Важно предлагать именно те услуги, которые нужны для свадьбы, без перегибов. Свадьба — это не концерт, но и не выпускной в Доме культуры «Октябренок». Поэтому важно находить баланс, агентство должно оптимизировать бюджет в тех позициях, где это возможно.

О проектах

Что такое красивая свадьба в понимании Make my day? Почему мы говорим о красоте, когда подразумеваем менеджмент

В социальных сетях и на сайте люди видят внешнюю сторону наших проектов — красоту. Так и пишут: «у вас все очень красиво». Поначалу это нас обижало. Почему только красиво, если у нас весело, увлекательно, все хорошо организовано и продумано. Потом выдохнули и успокоились, люди видят фотографии и делают нам комплимент, а не пытаются приуменьшить заслуги. Полное впечатление о свадьбе могут составить только гости и молодожены, которые это пережили.

Мы решили для себя, что «красивая свадьба» существует в широком понимании, которое включает в себя декорации и освещение как визуальную составляющую, сценарий и программу как содержательную часть, хорошую организацию как главное условие комфорта гостей и молодоженов, внимание к деталям как гарантию того, что каждый элемент на свадьбе рассказывает историю молодоженов.

«Красивая свадьба» существует для нас в широком понимании, когда все, что окружает человека в этот день, прекрасно.

Если смотреть на ситуацию с обратной стороны, все еще очевидней. Если плохая организация — это уже не красивая свадьба, еда невкусная — то же самое, и так с каждым элементом. Взять хотя бы пригласительный. Если ему не уделять внимания (а это первое, что видит гость и молодожены), впечатление от свадьбы будет испорчено еще задолго до самой даты. Каждую мелочь стоит учитывать. Важно концентрироваться на одном проекте в данный промежуток времени, поэтому у нас в один день может быть только одна свадьба. Когда проект очень большой, мы не берем ничего даже на ближайшие даты. У нас всегда работает основной состав, на площадке присутствуют лучшие, и пары это ценят.

В чем секрет?

В первой части статьи мы рассказывали, что каждый проект создаем под ключ и считаем себя скорее продакшеном, чем агентством. Make my day специализируется на интересных праздниках, в их основе лежит концепция, которая создается нашей командой. Мы продумываем все до мелочей, чтобы рассказать историю пары как можно увлекательней. Каждая свадьба имеет уникальное название и стилистику. Для нее создается легенда, это удивительный мир молодоженов. Он начинается с логотипа на пригласительном, продолжается в оформлении праздника, воплощается в сценарии дня и номерах шоу-программы, созданных для пары. Все, что происходит в этот день, должно быть гармоничным продолжением личностей молодоженов.

Поэтому мы не станем браться за свадьбу, когда клиенту нужен обыкновенный свадебный ужин или просто украсить зал и посоветовать ведущего. Мы работаем над проектами под ключ, чтобы точно выполнить обещания, которые даем клиенту.

Свадьба — это исполнение мечты

Очень часто клиенты говорят, что не знают, чего хотят. На самом деле, они ждут, чтобы им помогли разобраться в своих желаниях и найти правильные слова, чтобы их описать. Это одна из самых сложных задач, которые приходится решать. Иногда на поиск подходящей идеи и знакомство с парой уходит больше времени, чем на презентацию концепции. Но не стоит думать, что встречи с клиентами длятся часами. Наши молодожены деловые люди, свободное время которых ограничено, поэтому мы делаем общение как можно более информативным и насыщенным.

Мы гордимся тем, что молодожены доверяют нам свои мечты. Поэтому каждый новый проект масштабней, интересней и сложнее. Это стимулирует расти и развиваться. Ты должен видеть то, что будет актуально завтра, поэтому мы внимательно следим за происходящим в Нью-Йорке, Москве и Дубаи, которые являются главными трендсеттерами в мире свадеб.

О заблуждениях

Какие заблуждения могут стать преградой на пути к хорошей свадьбе?

Надо изучить весь рынок

Если вы решили изучить весь свадебный рынок, не стоит ходить на встречи с десятками агентств. Вы будете терять время и путаться в массиве лишней информации. Изучите больше сайтов, а затем выберите для себя не больше 2-3 агентств, чьи работы нравятся вам больше всего. Затем уточните, с каким бюджетом они работают, и лишь тогда назначайте встречу. При общении ваша главная задача понять, насколько вам приятны люди, с которыми предстоит провести время подготовки к свадьбе, могут ли они ответить на ваши вопросы, подходят ли по духу.

Сначала получу смету, а потом озвучу бюджет

Не пытайтесь скрыть от агентства свои ожидания по бюджету, особенно когда есть ограничение. Ведь вам могут сделать отличное предложение на миллион, в которое вы влюбитесь, но от него придется отказаться, потому что вы готовы потратить тысячу. Будьте честны с теми, кому доверили свою свадьбу. Ведь вы же пришли к ним не случайно.

Все и сразу

Когда бюджет сильно ограничен, но очень хочется, чтобы все было красиво, стоит задуматься об оптимизации. Например, фуршетном формате свадьбы. Если же такой вариант не подходит, возможно стоит сократить количество гостей. В крайнем случае, лучше провести шикарную съемку и красивый семейный ужин, чем делать посредственную свадьбу на 70 человек. Лучше расставить приоритеты, чем экономить на себе ради большего количества гостей.

Мы тут договорились

Если вы не доверяете агентству — лучше с ним не работайте. Если доверяете, дайте выполнить свою работу хорошо. Давайте разберемся с этим на примере бронирования площадки.

Агентства хорошо знают хитрости и уловки площадок. Поэтому когда оговаривается стоимость и условия бронирования, фиксируются все детали, начиная от напряжения в сети ресторана до того, в какой форме и каком количестве будут официанты на банкете. Проявляя инициативу, вы можете выбрать место, которое абсолютно не подходит под формат вашей свадьбы, либо заключить договор на самых невыгодных для себя условиях.

У нас была ситуация, когда молодожены забронировали площадку до того, как обратились к нам. В договоре, который они подписали не глядя, обнаружилось, что каждый час монтажа-демонтажа оплачивается дополнительно, а любую музыку они обязаны выключить в 10 вечера и далее по списку. Нам пришлось отвоевывать права пары в сложных переговорах. К счастью, все закончилось хорошо

Без агентства не хочу

Есть и обратная сторона. Бывают пары, которым абсолютно не нужны услуги агентства, ведь они уже нашли всех подрядчиков, определились со стилистикой, хотят сами контролировать все процессы. Они приходят в агентство, не понимая, в чем его работа, если они уже «сами все сделали». Мы всегда рекомендуем таким ребятам самим заниматься подготовкой. Хотя в свадебный день все же лучше оставаться женихом и невестой, поэтому стоит взять координатора, который проконтролирует все на месте.

Что в следующей части?

В следующей части мы наконец-то доберемся к вопросу о конкуренции и позиционировании, поговорим о том, обсудим проблемы рынка и как с ними бороться. Наверное, это будет самая интересная часть, не переключайтесь.

Ваши Make my day.

Фото: Влад Стефанов