Монолог организатора

Обратная сторона свадьбы. Часть 3.

Почему конкуренции между агентствами нет и какие проблемы тормозят рынок?



В первой части статьи мы рассказали о себе, во второй — о клиентах премиум-сегмента, стоимости свадеб и подходе к проектам, третья часть посвящена конкуренции, проблемам рынка и идеям, как сделать так, чтобы внезапно стало хорошо всем.

О кризисе

Какую пользу можно вынести из кризиса, если ты свадебное агентство?

Любые изменения на рынке — это шанс для молодых агентств вырваться вперед. И этому есть логичное объяснение. Когда компания существует 10-20 лет, у нее в штате 15-20 человек, которым необходимо платить зарплату, обеспечивать большой офис, вкладывать огромные ресурсы в свой маркетинг. И когда в связи со скачками курса доллара начинают уменьшатся бюджеты проектов, эту систему все равно приходится содержать. Поэтому агентства вынуждены добирать количеством свадеб, понижая свой минимальный порог.

Но клиенты, которым важен персональный подход, сервис и внимание, есть всегда. В этот момент наступает единственный шанс молодых агентств попасть в топ. Сделай все проекты приоритетными, бери только 12 масштабных проектов в год (и люби каждый), цени своих клиентов. Можем признаться, что кризис помог нам стать в один ряд с другими топовыми агентствами.

О конкуренции

Почему агентства конкурируют ценой, но пока не соревнуются качеством?

На рынке свадебных агентств Украины отсутствует правильная конкуренция. Она возникнет, когда несколько игроков, работающих на одинаково высоком уровне и в одном ценовом диапазоне, начнут привлекать клиентов своими преимуществами и характерными особенностями. Пока большинство участников рынка пытаются удивить клиента самой низкой ценой, возникает застой. Но это временный этап развития, у которого есть конкретные причины, с которыми можно и нужно бороться общими усилиями.

Откуда возникает конкуренция цены?

Учитывая, что невеста в принципе не должна разбираться в деталях исполнения свадьбы, а ей никто не спешит объяснять разницу, она с чистой совестью выбирает самое бюджетное предложение. Какая разница, авторские арт-объекты для декора или пенопластовые буквы «ОЛЕГ» (если перевернуть вверх ногами, получается «LOVE»), голландский цветок или местный, американское оборудование или списанное китайское, уникальная шоу-программа от режиссера или набор штампов. Зачем платить больше, если все одинаковые?

В этой ситуации найдется тот, кто сделает на доллар дешевле, но затратит в два раза меньше усилий и сэкономит на качестве. В итоге страдает невеста, страдает рынок и каждый, кто принимает участие в организации свадеб, начинает осознавать, что показанное в программе «4 Свадьбы» — это реальность, с которой можно столкнуться при определенном стечении обстоятельств.

Когда возникнет конкуренция продукта в Украине?

Есть объективные проблемы рынка, которые объясняют отсутствие правильной конкуренции. Мы поговорим о них детально ниже. Но каждый участник рынка должен запомнить как мантру: «Хорошая конкуренция появляется, когда агентства в одном ценовом диапазоне начинают предлагать кардинально отличающийся продукт на одинаково высоком уровне». Хороший пример — фотографы, среди которых уже есть здоровая конкуренция, и возникает необходимость позиционирования. То же самое и с агентствами в будущем. Одно сможет специализироваться на свадьбах «дорого-богато» с огромным количеством цветка и минимумом креатива, другое превратит свадьбу в концерт с участием лучших звезд, третье сделает свадьбу концептуальной и ни на что не похожей. Очень медленно, но верно украинский рынок движется в этом направлении, и, надеемся, что со временем так и будет.

Какое место мы выбираем для себя в этой истории?
Нам нравятся концептуальные свадьбы в необычных местах, когда пара доверяет нам полностью перевоплотить пространство и создать уникальную шоу-программу с авторским сценарием и режиссурой.

О проблемах рынка

Для свадебного рынка Украины наступил переломный момент, и сейчас участники могут решить, каким он будет через 5 лет

Участникам рынка свадебных агентств очень повезло. Мы работаем в момент, когда только от нас зависит, как сфера будет развиваться и выглядеть через 5 лет. И очень хорошо, что до нас закончилась эра лимузинов и ростовых кукол-медведей. Что будет дальше? Мы попытались концентрироваться на решениях, а не проблемах.

Не стоит браться за все

Делать свадьбы с высоким бюджетом — это действительно сложно, но делать свадьбы с небольшим бюджетом — настоящее искусство. Проблема возникает, когда один человек пытается браться за все.

Что происходит, когда агентство «и умное, и красивое»?
Допустим, есть агентство, которое работает со средним бюджетом в 70 000 $. У него появляется возможность придумывать что-то необычное и нанимать лучших специалистов, которые тоже мыслят масштабно, оно знает, как работать со звездами. И вдруг к нему приходит клиент, у которого есть бюджет или на развлечения, или на декор. Агентство не помнит, как решать такие задачи, потому что привыкло к проблемам совсем другого уровня. И было бы честно отказаться, озвучив минимальный бюджет. Но вместо этого на проект просто выезжает второй или третий состав команды, на одну дату берутся несколько свадеб. Это не уровень, на который рассчитывала невеста, агентство тоже не в восторге от проекта.

Когда нет опыта работы с масштабными декорациями, сложной шоу-программой, грамотным техническим обеспечением и звездами, начинается паника.

Есть и обратная сторона. Агентство занимается свадьбами с бюджетом 10 000 $. Оно знает, как с минимальными ресурсами сделать клиента счастливым. А к нему попадает клиент с заоблачным для него бюджетом. Что делать? Когда нет опыта работы с масштабными декорациями, сложной шоу-программой, грамотным техническим обеспечением и звездами, начинается паника. Вместо интересных арт-объектов, умножается объем цветка, с которым компания флористов работала ранее, вместо постановки элементов шоу, увеличивается количество номеров программы и так во всем. Вряд ли клиент останется доволен. Агентство теряет репутацию, погнавшись за бюджетом, с которым не знает, как работать.

Вывод
Агентства должны выбирать для себя ценовой диапазон, в котором чувствуют себя комфортно и могут дать лучший результат своим клиентам. Не стоит соглашаться, даже если очень хочется (нужен заказ). Прыгать через три головы тоже непростая задача, важно понимать, на какой риск идет команда.

Найти свою нишу

Если агентству нравится делать уютные праздники для небольших компаний, когда царит непринужденная обстановка, светят лампочки и каждый может сам себе приготовить бургер — стоит развиваться в этом направлении и становиться лучшими (по секрету, на такой формат бешеный спрос). Если хочется смокингов, протокола и программ, насыщенных звездами, не стоит играть в хипстеров (хотя надо понимать, что лакированные туфли, на которые придется сменить кроссовки, могут натирать).

Как отыскать нишу?
Сложно говорить о других, но можно показать на своем примере. Мы любим нестандартные локации для праздника, что бы это ни было: галерея, шатер на гольф-поле, крыша (об этом вы точно знаете), музей или лофт. Согласитесь, не всем интересно с нуля строить свадебную инфраструктуру в чистом поле или месте, которое для этого не предназначено. Поэтому клиенты к нам приходят либо за необычным местом, либо затем, чтобы мы преобразили до неузнаваемости уже знакомое. Сложно каждый раз придумывать что-то новое и не повторяться.

Кто-то хорошо умеет работать в определенном стиле (прованс, бохо, растик), но мы понимали, что нам интересней создавать свои концепции, которые расскажут больше о паре, чем просто впишутся в общепринятую канву. Поэтому мы остановились на свадьбах с необычной концепцией, где все элементы взаимосвязаны — от пригласительного до формы официанта, даже номера шоу-программы репетируют специально под пару. Но это тяжело, потому что ты должен понять желания пары и воплотить их в жизнь, и ты вынужден ограничивать количество проектов, с которыми работаешь.

Для наших клиентов удобней доверить нам всю работу под ключ. Когда им достаточно одного контакта, чтобы решить все вопросы, связанные с подготовкой к свадьбе

Еще один пример. Многим агентствам комфортно, когда вся творческая часть ложится на партнеров. То есть на встрече декоратор объясняет лично, как и что будет выглядеть, ведущий отвечает за элементы шоу-программы. Но оказалось, что для наших клиентов удобней доверить нам всю работу под ключ. Когда им достаточно одного контакта, чтобы решить все вопросы, связанные с подготовкой к свадьбе и можно сократить количество встреч в вендорами до минимума. Но при таком подходе, стоит помнить, что ты несешь ответственность за всех.

Вывод
Стоит выбирать только те направления, в которых команда агентства сильна и которые искренне нравятся. Если получается придумать оформление, на которое в сезон согласится 30-40 пар, почему не предлагать комплексное предложение? Если нравятся хипстерские заведения, почему не устраивать свадьбы там? Почему никто до сих пор не занялся танцевальными свадьбами?

Борьба с рабством

Одна из проблем, которая тормозит развитие рынка — это свадебный феодализм. Когда агентство запрещает своим партнерам работать с другими компаниями. Эта ситуация возникает, потому что именно вендоры определяют, каким получится результат работы. Как с этим бороться?

Свобода. Равенство. Братство.
Если концепция свадьбы создается внутри агентства, а команда подбирается в зависимости от стилистики и задач проекта, нет смысла привязывать к себе определенных людей. Партнеры растут, развиваются, набираются опыта. Это стимулирует рынок. Каждый начинает совершенствовать свой продукт, придумывать идеи, снова-таки искать нишу. И мы получаем проекты, которые с идентичным составом вендоров выглядят по-разному.

Контент стоит дорого, но он того стоит

Лирическое отступление. В 2016 году на рынке остаются агентства, которые публикуют в инстаграме чужие фотографии, выдавая их за свои. Кроме этого, есть и те, кто использует в рекламе заимствованные снимки, хотя работает на свадебном рынке уже 10 лет. К чему это приводит?

Обманута невеста, которая получит не то, что ей изначально показали. Подставлены добросовестные агентства, которые создают интересные проекты и работают на свою репутацию.

Обманута невеста, которая получит не то, что ей изначально показали. Подставлены добросовестные агентства, которые создают интересные проекты и работают на свою репутацию. После подобного часто приходится слышать вопрос: «А это ваши работы?». Да, наши.

Вывод
Можно скупить хоть все рекламные площади и ссылки в интернете, но без качественных проектов, хороших фотографий и видео на сегодняшнем рынке уже не выжить. Взять промо-проект, снимая его, агентство репетирует, показывает свои возможности. И это полезно. Хотя с красиво сервированными столами пора закругляться.

Хочется свадебный Оскар

В Украине никогда не было независимой свадебной премии, а в этом году дело довели до абсурда. Появился конкурс, в котором есть категория премиум-свадьбы с бюджетом в 200 000 гривен. Цинизм в том, что гонорар ведущего, чьим именем названа премия составляет примерно 160 000 гривен. Мы считаем это издевательством над рынком.

Вывод
Следует признать, что организация хорошей свадебной премии — не прибыльный бизнес, а скорее социальная инициатива. И каждый, кто берется за эту затею должен понимать, что на этом не получится заработать, в лучшем случае — выйти в ноль. Будучи реалистами, мы понимаем, что объективная премия нужна только молодежи, так что все в наших руках.

Информация

Мы собирались удалить этот абзац, но потом взгляд остановился на стопке московских и американских журналов, которые лежат у нас в офисе, и мы не смогли промолчать. В Киеве нет (поправьте, если не так) ни одного ресурса с полезной и актуальной информацией для невест. Журналы и порталы превратились в рекламные каталоги агентств и вендоров, где ты покупаешь место и пишешь все, что хочешь донести. И ты вправе это делать, зачем раздавать советы на страницах, за которые ты заплатил — используй рекламную площадь на полную.

Мы общались с одним из журналов и предложили разделять редакционные материалы и рекламные статьи. Нам отказали. Теперь придется самим вести блог. Спасибо большое, дорогая редакция )

Вывод
Учитывая то, что социальные сети дают неограниченный доступ к аудитории, значимость порталов и печатных изданий снижается, ты можешь обращаться к читателям напрямую. О чем рассказывать — каждый решает сам.

О планах

Нет, мы не расскажем, что планируем делать и каких результатов достичь. Но у нас есть предложение.

Стыдно признаться, но мы не были ни на одной встрече свадебных профессионалов. Так складывалось, что либо мы были на проекте, либо отсутствовали в городе. Но хочется общаться с коллегами для того, чтобы создавать профессиональное сообщество со здоровым климатом. Главное не играть в бюрократию, чтобы не получалось как со «Свадебной ассоциацией», которая во всех форматах потерпела фиаско.

Хочется объединить вокруг себя молодых коллег, которые разделяют наши ценности. Мы не просто так говорим о выборе своего ценового сегмента и ниши. Мы первыми готовы делиться частью тех проектов, которые проходят через нас, но мы не готовы за них взяться по тем или иным причинам.

Каждой свадьбой живем, как своей. Ваши Make my day.

Фото: Влад Стефанов